В гостях был Александр Кичаев, коуч, бизнес-тренер

Умение убедить собеседников в правоте своих слов, особенно умение быстро это сделать – это задача не из легких. Тем не менее, это важный и жизненно необходимый навык. Он позарез нужен, если вы не просто хотите позаниматься демагогией, а хотите от диалога получить намеченный результат. Руководитель должен владеть умением убедить, впрочем, не только руководитель. Как надо разговаривать? Иногда люди пытаются что-то делать с собой, как-то развиваться, чтобы убеждать других. Они пытаются говорить больше, громче, применять сложные слова, термины. Но все это только ухудшает положение. С чего надо начать, если человек решил убедить кого-то в чем-то?
А.К. – Можно вспомнить мудрость «познай себя, и ты познаешь мир». То есть вначале надо убедить себя в том, что ты умеешь убеждать. То есть надо прийти к целостности, к ощущению того, что ты имеешь право кому-то внушать какие-то идеи и мысли. Если вы не сделаете этого, остальные техники и тренинги будут просто мимо кассы проходить. Только после этого идет отработка навыков коммуникативного воздействия. Есть разные крайности, начиная с того, что человека обучают элементам внушения, введения собеседников в транс, заканчивая ведением жестких переговоров, когда учат тому, как себя энергетически накачивать, как подавлять харизмы, как искать неотразимые аргументы, чтобы невозможно было отказаться от предложения и так далее.

И.И. – Говорят, что надо понимать конечный результат, что надо быть искренним, формулировать общие цели, предоставлять доказательства. То есть все в нижних проявлениях либо в логике.

А.К. – Есть такое мнение. Иногда искренность человека на переговорах или на презентации играет большую роль. Тогда он открыт, к нему вызывается доверие, он достигает цели. Но, как показывает практика, если ты слишком открыт и искренен, особенно если это двусторонняя коммуникация, то чаще всего ты проигрываешь. Все твои козыри на столе. Как правило, переговоры – это многоходовка. Поэтому тебя переигрывают, зная, что ты больше хочешь, что для тебя не очень желательно. Это начинают использовать. Конечно, нельзя сказать, что надо быть только искренним или только неискренним. Надо ориентироваться по ситуации. С волками жить – по-волчьи выть. Если входить в волчью стаю открытым и незащищенным, тебя сожрут.

И.И. – Иногда неверно понимают слово «убеждение». Это манипулирование кем-то. Надо не уговорить партнера, а поступить так, чтобы он сделал так, как это необходимо убеждающему. Правильно ли это? Может быть, это техника, которая не имеет ничего общего с убеждением?

А.К. – Манипуляция – это одна из форм убеждения. Но обычно к манипуляциям прибегают тогда, когда открытые доводы точно не будут правильно восприняты. Что такое убеждение? Это значит, что есть 2 человека, имеющих свои идеи, убеждения. Один из них считает, что его убеждение более правильное, истинное. Он хочет свое убеждение интегрировать. Убеждение находится не в сознании, а в бессознательном. Тот, кто считает, чего убеждение правильнее, начинает использовать все способы: от прямых до скрытых. Манипуляция – это двухходовка, когда пишем 2, а еще 3 в уме. Типичная манипуляция – это ситуация с вороной и лисой, которая хотела получить сыр. Получить его можно было, только достигнув правильной настройки вороны. Лиса внушила вороне то, что она очень крутая, и получила сыр. Манипуляции делятся на манипуляции усиления и манипуляции ослабления. Манипуляции усиления – ситуация вороны и сыра, а манипуляции ослабления – это ситуация волка и ягненка. Когда Волку надо было сожрать ягненка, но при этом «делу дать законный вид и толк», он стал вспоминать несуществующие грехи. Это тоже иногда хорошо действует в качестве убедительного довода.

И.И. – В компаниях есть своя иерархия. Я не очень верю разговорам о том, что руководитель должен убеждать своих сотрудников. Все решается в приказном порядке. Это не зависит от корпоративной культуры. Скорее всего, сотрудникам надо убеждать руководителя. Например, это надо делать в партнерских отношениях в технике продаж, в переговорах. Надо ли быть руководителю убедительным? Зачем? Он просто подписывает приказ, его слово – закон.

А.К. – Существует теория лидерских стилей. По одной из теорий, существует 4 стиля лидера. Они зависят от команды лидера. Если команда не очень хочет и не очень может что-то делать, тогда уместен директивный, приказной стиль, в основном, это метод кнута. Есть другая крайность, когда команда умеет и хочет, у нее есть мотивация и знания, тогда директивный лидер будет вступать в конфликт, он будет чуждой для команды. Тогда методы кнута совершенно не работают, они контрпродуктивны. Там необходим метод пряника, некие поощрения, восторги креативностью команды и так далее. Между этими двумя крайностями есть еще один стиль. Он применяется, когда команда знает, но не очень хочет. Тогда надо мотивировать ее. Еще один стиль применяется, когда команда очень хочет, но пока еще не все знает. Тогда необходимо участвовать в команде. Например, Том Сойер для того, чтобы убедить команду покрасить забор, мотивировал ее тем, что это очень престижная и интересная работа. Не применяя силы, кнута, он сделал так, что команда сама это восприняла как некую награду. То есть труд для нее был очень интересен.

И.И. – Сотрудники задают вопрос: «Почему мы должны это сделать?» Сотрудники спрашивают не только о том, что им надо делать. Как надо поступить руководителю в такой ситуации? Какую стратегию ему надо выбрать?

А.К. – Это зависит от того, какой это человек. Если я консультирую руководителя, я учитываю, во-первых, мотивацию, во-вторых, компетенцию. Если сотрудник спрашивает об этом, потому что он хочет найти оправдание, чтобы не делать это, значит, у него слабая мотивация. В таких случаях можно использовать и кнут. Правильный алгоритм работы с сопротивлением подчиненных – это сочетание приемов. Руководитель может сказать, что ему нравится, как работает сотрудник, что он очень много знает, но вчера он сделал не совсем все верно. Потом идет конструктивный вывод о том, что если бы он сделал иначе, то все было бы хорошо. В конце надо сказать, что руководитель верит в то, что сотрудник все понял, и в следующий раз не будет повода обсуждать возможные промахи. Если в такую оболочку поместить горькое лекарство, обычно это хорошо проглатывается, усваивается и лечится.

И.И. – Может быть, это зависит от типа компании, от тех сотрудников, с которыми надо разговаривать. Одним нужен абстрактно-логический стиль разговора, другим нужна наглядность. Здесь есть и национальные особенности, они могут играть большую роль. Надо выбрать нечто оптимальное. Почему некоторые политики так зажигают? Потому что они владеют всей риторикой, они умеют убеждать. А руководители, как правило, не владеют такой риторикой.

А.К. – Совершенно верно. У нас часто есть неправильный подход к руководству. Ситуация меняется в лучшую сторону. Тем не менее, есть нечто армейское: делай так, как я сказал, я самый сильный, я самый умный, я больше всех радею за дело. Таким образом убивается чувство сопричастности, сковывается инициатива, создается впечатление, что это не их проект, а проект руководителя. Политики обычно стараются найти те самые струны, неудовлетворенные потребности своего электората, удовлетворяют их правильными словами. «Каждой женщине – по мужчине, каждому мужчине – по бутылке водки» – это был девиз одной из компаний Жириновского. На маргинальном электорате это был востребованное сообщение. Если речь идет о людях, которые хотят работать, то можно вспомнить, что большевики обещали землю крестьянам, а заводы – рабочим. Так происходит реагирование на право на труд, иногда на свободу, на любовь. К каждой группе должен быть свой подход. Здесь речь идет о том, что говорится. Но важно и то, как это говорится. Есть целая технология создания харизматичности. Это и работа с жестами. Они должны быть открытыми, широкими. Есть так называемые кресты, скрещенные руки и ноги, которые на бессознательном уровне создают недоверие у собеседника. Это сдерживает саму энергетику говорящего. Кроме того, важен тембр голоса. Надо учиться правильно дышать. Это надо делать так, чтобы голос был свободным, чтобы он имел достаточно мягкий, вкрадчивый тембр свободу, еагирование на право на руд, ид довлетворенные потребностисвоего жлектората, удовлетворяют их правильными словами: или металл, если речь идет о лидере, который позиционируется как властный, жесткий человек, наводящий порядок. Кроме того, должно использоваться правильное время для убеждений. Если в тяжелую минуту надо поднять на борьбу за Родину, за Сталина, послание должно быть коротким, емким, односложным с определенным тембром. Если впереди долговременный процесс, например инновационность, в умы надо входить мягко, достаточно доброжелательно. Если это будет происходить жестко, появится сопротивление.

И.И. – В компании может быть задача по-новому работать. При этом может быть тонна словесной руды, но как это поможет? Люди могут расслабиться, но не понять, о чем речь.

(Подробности интервью слушайте в аудиофайле)
http://www.govoritmoskva.ru/a_files/4/4826/a7079c23b30e7fa7227bafaad7e04b7e.mp3